女性面部美容图片_『必看』美容院成功销售流程设计7步曲

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摘要

美容院的到处学销售,背话术,不能说不对,而是在进行这些销售技巧之前首先需要定位,美容院到底销售的是什么? 再了解美容院的销售流程设计之前,我们来看看常规的销售流程设计7步曲的具体内容是什么。 大部分销售人员

女性面部美容图片_『必看』美容院成功销售流程设计7步曲

美容院的到处学销售,背话术,不能说不对,而是在进行这些销售技巧之前首先需要定位,美容院到底销售的是什么?

再了解美容院的销售流程设计之前,我们来看看常规的销售流程设计7步曲的具体内容是什么。

大部分销售人员都很在意销售过程中的销售话术,而并非根据成交元素的比例进行环节设计。

一个合格的销售员,必定熟知100%的销售成交率中信任占40%,客户需求占30%,专业展示占20%,促销元素仅10%。

有了这个公式,大家应该思考自己如果想设计一个100%的成交主张,都需要在哪个环节进行注意事项的设计。

销售并没有高低之分,关键是企业为销售人员的环节设计是不是能够让所有的人可以利用。这就是为何很多大企业非常注重标准化培训根本原因。

我们在这里拿日化线的化妆品的销售场景与大家探讨一下,为何像欧莱雅、宝洁、联合利华可以畅销全球。

它们用广告、明星、专业人士来建立消费者对品牌的信任。所以,当你有头屑的时候,你就会想起“海飞丝”。去屑是你的需求,品牌信任、需求两个占据70%的成交比例的元素它们成功树立,剩下的是就是如何通过超市里的陈列展示它们的产品,并配合相应的促销,即可完成整个营销设计。

被这些国际品牌占据市场的细分消费群体,其他品牌是不是就没有办法了?

当然不是,那么其他品牌会如何设计自己的销售流程呢?这些品牌在销售现场,也就是我们所理解的超市里,针对自己的消费者定位,进行顾客销售流程设计。

每位顾客都会自动走进超市进行日常用品的购买,所以,当你进入销售场所时,一定会有人对您说:欢迎光临!

这句"欢迎光临"包含了 顾客的约见 与开场白,但是不能算完美的开场白,那么有些场所的促销人员会直接询问:请问有什么可以帮到您?这句话算不算完美,一定有人说这句话说的没有毛病,尽管没有毛病,那么有没有想到顾客说:我自己看看。你将如何处理?

我个人觉得在这个场景中,设计任何互动话术,都没有“赞美”顾客要有效的多,所以,要是我设计的话,一定会让促销人员说:欢迎光临!您今天的穿的衣服非常美!(是不是貌似 完美的开场白 )

到 探寻需求 的时候,我会为促销人员设计的对话为:您今天想为您的家添些什么?那么顾客这个时候也许会告诉我她今天想买什么类别的产品,或询问我某类商品的柜台在哪里,这时她的基本需求就被我掌握了。

如果她要买去屑洗发水,拿起的品牌如果是属于我的,我大可在旁边观察,如果不是我的或放下了我的品牌,这个时候就会产生 推荐产品 。

推荐产品是需要销售人员对产品的知识了如指掌的,所以,产品知识的培训与考核不容半点马虎。

我们依靠产品的背书来 解决 顾客对我们的 异议 ,比如:我们的产品是某个专家推介的;某个权威机构验证的;某个名人夸过的。

如果顾客认同我们的介绍,自然就会买单,如果没有买单,我们可以邀请她体验我们的产品。

读完这里,作为一个销售人员的话,一定会有所感受,这种感受就是如果按照这样的流程,根据消费场景进行设计,成交率就会有所提高,这就是专业的能力。

如果您认可我们美容院销售的是“服务”的话,我坚信您对这个话题有兴趣。来听听我是如何塑造美容院卓越服务的,五星级酒店没有感动式服务、航空公司没有感动式服务,我们有没有认为它们的服务不够档次?